재미없는 영화 끝까지 본 적 있다면, 매몰비용 오류 이야기

매몰비용 오류, 본전 생각이 손해를 키우는 이유

본전 생각은 그냥 아까운 마음 정도라고 여기기 쉬운데, 매몰비용 오류가 문제인 건 그 아까움이 다음 선택까지 대신 정해 버린다는 데 있더라고요.

 

재미없는 영화를 표값 때문에 끝까지 앉아서 보고, 무한리필 고깃집에서 배가 불러도 "본전은 뽑아야지" 하며 한 접시를 더 가져오는 일. 그때 잃는 건 이미 낸 돈이 아니라 그 뒤의 두 시간, 그리고 다음 날 아침까지 가는 더부룩함이거든요.

 

이 글에서는 매몰비용 오류가 정확히 무엇인지, 이 경향을 처음 실험으로 보여준 1985년 아크스(Hal Arkes)와 블루머(Catherine Blumer)의 연구가 실제로 무엇을 확인했는지, 그리고 본전 생각이 들 때 써먹을 만한 판단 기준까지 차례로 정리해 볼게요. 본전 심리를 탓하려는 글은 아니고, 그 마음이 판단에 언제 끼어드는지 알아차리는 쪽에 가까워요.

 

매몰비용 오류 뜻, 이미 쓴 비용이 다음 선택에 끼어드는 것

매몰비용(sunk cost)은 이미 써 버려서 어떤 선택을 해도 돌려받을 수 없는 비용을 말합니다. 매몰비용 오류는 이 돌아오지 않는 비용 때문에 앞으로의 선택을 바꾸는 판단 습관인데, 경제학에서는 오래전부터 '판단에서 빼야 하는 값'으로 다뤄 왔어요.

 

논리 자체는 단순하거든요. 영화표 1만 5천 원은 상영관을 나가든 남든 이미 나간 돈이라, 남을지 말지는 "앞으로의 두 시간이 나한테 더 나은가"만 따지면 됩니다. 근데 막상 그 자리에 앉아 있으면 이게 그렇게 깔끔하게 안 나뉘더라고요.

 

매몰비용이 꼭 돈만 가리키는 것도 아니에요. 맛집 앞에서 40분을 줄 서고 나서 "여기까지 기다렸는데" 하며 20분을 더 서는 것, 절반쯤 읽다 지루해진 책을 끝내 덮지 못하는 것도 같은 구조거든요. 이미 쓴 시간과 노력도 돈과 똑같이 돌아오지 않으니까요.

 

헷갈리는 건 비슷해 보이는 비용 개념들이 머릿속에서 한데 섞이기 때문이에요. 아래처럼 나눠 보면 어디까지가 '본전'이고 어디부터가 진짜 따져야 할 손익인지 조금 선명해집니다.

 

구분	판단에 넣을까	생활 속 예
매몰비용 (이미 쓴 비용)	넣지 않는다 (돌려받을 수 없음)	이미 산 영화표 값, 환불이 안 되는 1년치 구독료
기회비용 (포기한 다른 선택)	넣는다	상영관에 남는 대신 쓸 수 있었던 저녁 두 시간
앞으로 들 비용 (아직 안 쓴 비용)	넣는다	맞지 않는 강의를 끝까지 듣는 데 더 들어갈 주말 시간

 

표에서 핵심은 가운데 열이에요. 매몰비용만 '넣지 않는다'인데, 정작 본전을 따질 때 우리는 거꾸로 이것만 크게 보고 기회비용은 거의 보지 않거든요. 상영관에 남아 있던 두 시간 동안 할 수 있었던 일은 영수증에 찍히지 않으니까요. 그래서 요즘은 본전 생각이 들면 '이 시간에 대신 뭘 할 수 있었지?'를 같이 떠올려 보는데, 그 질문 하나만 붙여도 남은 상영 시간이 조금 다르게 보이더라고요.

 

매몰비용 효과 실험, 극장 시즌권과 날짜가 겹친 스키 여행표

아크스와 블루머는 1985년 학술지 Organizational Behavior and Human Decision Processes에 실린 논문에서 이 경향을 '매몰비용 효과'라고 부르고, 돈·노력·시간을 이미 들인 일을 계속하려는 경향으로 정의했습니다.

 

가장 많이 인용되는 건 설문 속 스키 여행 문제예요. 미시간 주말 스키 여행표를 100달러에 사 두고, 몇 주 뒤 위스콘신 여행표를 50달러에 또 샀는데 알고 보니 두 여행 날짜가 같다는 설정이거든요. 문제에는 위스콘신 쪽이 더 즐거울 거라는 조건까지 분명히 적혀 있었어요.

 

그런데도 응답자 61명 중 33명이 100달러짜리 미시간을, 28명이 50달러짜리 위스콘신을 골랐습니다. 10명 중 5~6명이 '더 즐거울 쪽' 대신 '더 비싸게 산 쪽'을 택한 셈이에요. 가끔 거의 모두가 비싼 쪽을 골랐다고 소개하는 글도 보이는데, 원문 숫자는 그보다 훨씬 팽팽하더라고요. 그래서 오히려 더 와닿았어요.

 

절반이 넘었으니까요.

 

설문 밖 현실에서 확인한 연구도 있어요. 1982~1983년 오하이오대학교 극장 시즌권을 사러 온 첫 손님 60명을 무작위로 세 그룹으로 나눠, 한 그룹은 정가(공연 1편당 15달러)에, 나머지 두 그룹은 2달러 또는 7달러 할인된 값에 팔았습니다. 7달러 할인이면 거의 반값이에요.

 

똑같은 공연을 볼 수 있는 똑같은 시즌권인데, 정가로 산 사람들이 시즌 전반부(처음 6개월 정도)에 공연을 더 많이 보러 온 경향이 나타났어요. 돈을 더 냈다는 사실 하나가 발걸음을 극장 쪽으로 더 자주 이끈 거죠.

 

이 실험이 설득력을 얻는 건 할인 여부를 손님이 고른 게 아니라 무작위로 정했다는 점이에요. 원래 연극을 좋아하는 사람이 정가를 냈을 거라는 식의 설명을 어느 정도 걸러낸 설계라, 낸 돈 말고는 그룹끼리 뚜렷하게 다른 점을 찾기 어렵거든요.

 

다만 이 결과를 "비싸게 사면 누구나 더 쓴다"로 읽긴 어려워요. 60명이라는 작은 표본이었고, 차이도 시즌 전반부에서 보고됐거든요. 2007년 프리드먼(Daniel Friedman) 연구팀이 실험실에서 이 효과를 다시 찾아봤을 때도 효과가 있긴 했지만 생각보다 작고 들쭉날쭉했다고 정리했어요. 저는 이걸 "모두가 빠지는 함정"보다는 "조건이 맞으면 꽤 자주 끌려가는 쪽" 정도로 받아들이는 게 맞다고 봐요.

 

본전 생각이 쉽게 안 꺼지는 이유, 낭비하는 사람이 되기 싫은 마음

논문이 핵심 이유로 든 건 의외로 계산이 아니라 체면 쪽이었어요. 낭비하는 사람처럼 보이고 싶지 않은 마음, 그것도 남의 눈뿐 아니라 내 눈에도 그렇게 보이기 싫은 마음이 본전 생각을 붙잡는다는 설명입니다.

 

저한테 이게 제일 와닿았던 건, 작년에 1년치를 한 번에 결제한 온라인 강의가 있었거든요. 석 달쯤 지나니까 내용이 지금 저한테 안 맞는다는 걸 알았는데도, '이걸 그만두면 그 돈 날린 사람이 되는 거잖아' 싶어서 주말마다 억지로 틀어 놨어요. 솔직히 머리에 남은 건 거의 없었고요(그 시간에 산책이라도 했으면 덜 억울했을 텐데...). 다시 떠올려 보면 그때 아까웠던 건 강의료 자체보다 '돈을 허투루 쓰는 사람'이 된 내 모습이었던 것 같아요.

 

손실을 '확정'하기 싫은 마음도 한몫해요. 그만두는 순간 이미 쓴 돈은 공식적으로 손해가 되지만, 계속하는 동안은 아직 만회할 여지가 남아 있는 것처럼 느껴지거든요. 논문도 같은 크기라면 얻는 것보다 잃는 것을 더 크게 느끼는 경향, 즉 카너먼과 트버스키의 전망 이론을 이 현상을 설명하는 틀로 함께 가져옵니다.

 

여기서 좀 의외였던 결과가 하나 더 있어요. 이미 비용을 들인 사람은 같은 프로젝트라도 성공 가능성을 더 높게 점쳤다는 설문 결과인데, 돈을 넣었기 때문에 판단이 낙관적으로 기울고, 낙관적이니까 또 넣게 되는 고리인 셈이죠. 이 고리가 까다로운 건 본인은 객관적으로 판단하고 있다고 느낀다는 점이에요.

 

생각해 보면 '아깝다'는 감정은 거의 언제나 이미 끝난 일을 향해 있어요. 그런데 결정은 늘 앞으로의 일을 놓고 내리는 거라, 감정이 가리키는 방향과 결정이 가리키는 방향이 서로 엇갈리는 셈이죠. 매몰비용 오류는 그 엇갈림에서 생기는 심리라고 보면 이해가 한결 쉬워지더라고요.

 

매몰비용 오류에서 헷갈리기 쉬운 두 가지

Q. 매몰비용 오류랑 끈기는 어떻게 구분하나요?

A. 겉으로는 둘 다 '계속하는 것'이라 구분이 쉽지 않습니다. 기준은 계속하는 이유가 어느 쪽을 보고 있느냐인데, "지금까지 들인 게 아까워서"라면 뒤를 보는 거고 "앞으로 얻을 게 더 들일 것보다 커서"라면 앞을 보는 거예요. 같은 운동이라도 실력이 붙는 게 보여서 계속한다면 끈기에 가깝습니다. 반대로 나아지는 건 없는데 그만두면 지금까지가 허사가 될까 봐 버티고 있다면, 한 번쯤 멈춰서 따져볼 만한 신호예요.

 

Q. 본전 생각이 드는 것 자체가 잘못인가요?

A. 그렇지는 않아요. 아깝다는 감정은 다음에 돈을 더 신중하게 쓰게 만드는 역할도 하거든요. 문제가 되는 건 그 감정이 '이미 쓴 돈을 지키려고 돈이나 시간을 더 쓰는' 쪽으로 이어질 때라, 감정은 그대로 두고 판단에서만 빼 보는 연습이 현실적인 감정관리에 가깝다고 생각해요.

 

원문으로 더 읽어보고 싶다면

· Organizational Behavior and Human Decision Processes (Arkes & Blumer, 1985)
· Experimental Economics (Friedman 외, 2007) 공개 원문

 

계속할지 그만둘지, 지금부터의 손익만 놓고 보기

저는 요즘 본전 생각이 들면 질문 하나를 바꿔서 해 봐요. "얼마나 썼지?" 대신 "이걸 오늘 처음 공짜로 받았다면, 그래도 할까?"라고요. 이미 낸 돈을 0으로 두고 보면 상영관에 남을지, 강의를 계속 들을지가 생각보다 금방 갈리더라고요.

 

영화관 상황에 대입하면 이래요. 표값 1만 5천 원은 계산에서 빼고, 남으면 잃는 건 두 시간, 나가면 되찾는 것도 두 시간입니다. 그 두 시간에 딱히 할 게 없다면 끝까지 보는 것도 충분히 괜찮은 선택이고요. 이 질문의 목적은 무조건 그만두게 하는 게 아니라, 이미 낸 돈을 판단에서 덜어내는 데 있거든요.

 

그래도 답이 안 나올 때는 아래 두 가지를 종이에 적어 보면 도움이 됐어요.

• 지금 멈추면 아낄 수 있는 것(시간·돈·체력)을 구체적인 숫자로 적어 보기
• 같은 돈과 시간을 다른 데 쓴다면 무엇을 할지 딱 한 가지만 떠올려 보기

 

숫자로 놓고 보면 차이가 꽤 납니다. 잘 안 쓰는 월 1만 원짜리 구독을 본전 생각으로 1년 더 유지하면 12만 원이 더 나가는데, 이건 이미 쓴 돈이 아니라 아직 지킬 수 있는 돈이거든요. 그 강의도 결국 다음 해 자동 갱신은 껐어요.

 

물론 이 질문 하나로 매번 답이 깔끔하게 나오진 않아요. 사람 관계나 오래 공들인 일은 숫자로만 자르기 어려운 부분이 있고, 그만두는 게 정말 손해인 경우도 있으니까요. 그래도 이미 지나간 비용과 앞으로 들 비용을 따로 놓고 보는 것만으로 선택이 한결 가벼워지는 순간은 분명 있었어요. 아깝다는 마음이 유독 오래 가는 성향이라면, 그 마음을 없애려 애쓰기보다 결정하는 자리에서만 잠깐 옆으로 비켜 두는 쪽이 현실적인 것 같고요.